Comunicação assertiva: não fale apenas para ser ouvido. Fale para ser compreendido.

Existe um princípio que repito constantemente em treinamentos: comunicação não é o que você fala. É o que verdadeiramente o outro entende.

Essa frase muda completamente a maneira como enxergamos comunicação. Porque, muitas vezes, acreditamos que nos comunicamos bem simplesmente porque conseguimos falar com clareza.

Mas clareza para quem? Você pode explicar perfeitamente alguma coisa, dentro da sua lógica, e ainda assim não conseguir gerar compreensão, conexão ou ação no outro.

O problema é que normalmente nos comunicamos da maneira como nós gostaríamos de receber a informação. E não necessariamente da maneira como o outro precisa recebê-la.

Pessoas diferentes precisam de comunicações diferentes

Imagine quatro pessoas recebendo exatamente a mesma apresentação.

• Uma quer saber rapidamente: “Qual é o resultado?”
• Outra quer entender: “Quem está envolvido? Como isso vai acontecer?”
• Uma terceira pergunta: “Isso é seguro? O que muda na minha rotina?”
• Enquanto outra quer saber: “Quais são os dados? Como vocês chegaram a essa conclusão?”

A informação pode ser exatamente a mesma. Mas a maneira como cada pessoa processa essa informação pode ser completamente diferente. É por isso que comunicação de alta performance exige mais do que falar bem. Exige ler pessoas.

Comunicação assertiva não significa falar duro

Existe uma confusão frequente entre assertividade e agressividade. Ser assertivo não é falar mais alto. Não é impor sua opinião. Não é ser frio. Também não significa concordar com tudo para evitar conflitos.

Assertividade é conseguir comunicar aquilo que precisa ser comunicado com clareza, respeito, objetividade e consciência do outro.

É conseguir dizer “sim” quando precisa dizer sim. E “não” quando precisa dizer não. É dar um feedback difícil sem destruir a relação. É defender uma ideia sem desrespeitar quem pensa diferente. É conseguir ajustar a forma sem perder a essência da mensagem.

O erro de usar a mesma comunicação com todo mundo

Pense em um líder extremamente objetivo. Ele gosta de mensagens curtas: problema, solução, prazo, resultado. Quando encontra alguém com características semelhantes, provavelmente a comunicação flui rapidamente.

Mas imagine que esse mesmo líder esteja conversando com alguém que precisa compreender melhor o contexto, sentir segurança e ter tempo para processar uma mudança. Se ele utilizar exatamente a mesma velocidade e objetividade, aquilo que para ele significa eficiência pode ser percebido pelo outro como pressão ou insensibilidade.

Agora imagine o contrário. Uma pessoa extremamente detalhista tentando apresentar uma ideia para alguém que quer apenas compreender o resultado e tomar uma decisão. Depois de vários minutos de explicação, talvez o outro esteja pensando: “Onde ele quer chegar?”

Nenhum dos dois está necessariamente errado. São apenas formas diferentes de processar e comunicar.

Como adaptar sua comunicação aos diferentes perfis comportamentais

Uma das ferramentas que utilizamos para compreender essas diferenças é o DISC. De maneira simplificada, podemos observar quatro grandes tendências comportamentais.

Perfil D, Dominância

Pessoas com maior predominância de Dominância tendem a valorizar objetividade, rapidez, desafios, autonomia e resultado.

Ao conversar com esse perfil, procure chegar ao ponto. Mostre o objetivo. Apresente possibilidades. Fale de resultados. Evite rodeios excessivos.

Em vez de passar dez minutos explicando todos os detalhes antes de apresentar sua proposta, talvez seja mais eficiente começar dizendo: “Temos um problema, três possibilidades e esta é a solução que acredito gerar o melhor resultado.” Depois, aprofunde se houver interesse.

Perfil I, Influência

Pessoas com maior predominância de Influência tendem a valorizar relacionamentos, interação, reconhecimento, entusiasmo e possibilidades.

Com esse perfil, conexão importa muito. Crie espaço para conversa. Mostre pessoas, experiências e possibilidades. Permita interação. Uma comunicação excessivamente fria, técnica ou burocrática pode reduzir rapidamente o interesse.

Perfil S, Estabilidade

Pessoas com maior predominância de Estabilidade tendem a valorizar segurança, previsibilidade, cooperação, harmonia e tempo para adaptação.

Mudanças bruscas podem gerar desconforto. Ao apresentar uma transformação, explique como ela acontecerá. Mostre o processo. Dê segurança. Abra espaço para perguntas. E, quando possível, evite pressionar desnecessariamente por uma decisão imediata.

Perfil C, Conformidade

Pessoas com maior predominância de Conformidade tendem a valorizar dados, critérios, precisão, qualidade e lógica.

Se você disser apenas “confia em mim, vai dar certo”, provavelmente não será suficiente. Esse perfil tende a querer compreender: por quê? Com base em quê? Quais são os critérios? Quais riscos existem? Qual é o processo? Quanto mais importante a decisão, maior pode ser a necessidade de informações consistentes.

Mas cuidado: pessoas não são quatro caixas

Esse ponto é fundamental. O DISC não deve ser utilizado para rotular pessoas. Ninguém é apenas D, I, S ou C. Somos uma combinação de características, experiências, valores, contexto e diferentes fatores comportamentais.

Além disso, comportamento pode mudar conforme ambiente, pressão, função e momento de vida. Por isso, compreender perfis não significa decorar quatro scripts. Significa desenvolver percepção.

Conexão começa quando você deixa de pensar apenas em como gosta de falar

Talvez você seja rápido. Mas o outro precise de tempo. Talvez você goste de detalhes. Mas o outro queira primeiro a conclusão. Talvez você valorize entusiasmo. Mas o outro queira evidências. Talvez você queira decidir imediatamente. Mas o outro precise construir segurança.

Quanto maior sua capacidade de perceber essas diferenças, maior sua capacidade de conexão. E existe uma palavra importante para isso: flexibilidade. Não é manipulação. É inteligência comunicacional.

Rapport não é imitação. É construção de conexão.

Criar rapport não significa copiar artificialmente todos os movimentos de alguém. Significa reduzir distâncias na comunicação. Ajustar ritmo, linguagem, nível de detalhe, tom, forma de apresentar informações, perguntas e escuta.

Quando uma pessoa percebe que você consegue entrar no mundo dela sem deixar de ser você, a comunicação tende a se tornar mais fluida.

Antes de falar, aprenda a observar

Talvez uma das competências mais importantes de um grande comunicador seja justamente aquilo que acontece antes da fala: observar e escutar.

• Como essa pessoa se comunica?
• Ela é rápida ou mais cautelosa?
• Pergunta sobre resultados ou detalhes?
• Fala mais sobre pessoas ou processos?
• Decide rapidamente ou precisa analisar?

Quanto mais você observa, mais pistas recebe sobre como construir uma comunicação mais eficiente.

A melhor comunicação não é a mais bonita. É a que gera compreensão.

Você não precisa utilizar palavras difíceis. Não precisa falar mais. Não precisa se tornar outra pessoa. Precisa ampliar seu repertório.

Porque comunicar bem não significa apenas dominar aquilo que você quer dizer. Significa compreender quem está do outro lado.

Na próxima conversa importante que tiver, experimente trocar a pergunta “o que eu quero falar?” por “como essa pessoa precisa receber essa informação para compreendê-la melhor?”. Essa pequena mudança pode transformar completamente uma conversa.

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